觀葉植物產銷策略

1983年開始經營觀葉植物生產的「頂好花圃」,目前在彰化擁有3公頃的生產面積,1990年為了使「產銷一體」的直銷制度能夠徹底的實施,因此在台北新店設立了2000坪的批發廣場,經過了10年的運作,目前(1993年)已全面的進行企業化、專業化和電腦化的經營,為使讀者能更深入了解「頂好花圃」的產銷經營理念和策略,我們特別為您訪問了頂好花圃,期待經由以下的報導能夠讓現在的同業和有心加入的業者作為參考:

為何成立台北集貨中心和所面臨的問題為何?

頂好花圃表示,當初成立台北批售廣場純綷是為了方便台北客戶的取貨,進而佔據台北廣大的市場;可是事實上並沒有那麼簡單的可以如人所願,此乃由於單一市場(不是集中市場)是最大的問題,因為客戶沒有可以比較和選擇的方便性;又由於只賣自己的產品,種類太少,當然不能滿足客戶一次購足的需求;事實上真正影響深遠的問題是為了配合台北批售廣場的作業,使得永靖的生產結構發生了很大的變化,那就是必須生產許多種類的產品,包括自己並沒有技術或絕對有握銷得出去的產品,導致最後讓本來非常單純的生產作業,變成相當的複雜,如果把它說成「生產場像批發場」並不為過;又台北的批售為了一定要賣自己由於沒有技術又不能量產而導致「不見得會比較便宜「的產品,因而降低了競爭能力,也造成許多管理上困擾。這時才深深體會這「產銷一體,真能快樂無比」嗎?

產銷一體是否真的可以消除中間商的剝削?

身為消費者的大眾總是會有如此的認為,任何一種產品只要自產自銷一定會比較便宜的,因為它沒有中間的剝削;而為生者也認為,直接自己種自己賣,不必透過中間商的過程,利潤可以自己獨享不是很好嗎?但是當一個生產者為了怕中間商剝削,而自產自銷之際,基本上他己在「一心兩用」了,除非他在「人事」上能夠沒問題,否則那並不能符合現代化「專業」的精神,結果大多是會「顧此失彼」的,最後一定競爭不過那些「專業」的生產者和銷售者;又當每一個消費者都不希望有「中間商」存在,不是得自己種或必須千里迢迢的跑到產地去採購嗎?這樣的結果符合現在的工商時代嗎?會比較便宜嗎?

時代越進步,分工會越細的,「中間」商就是在扮演貨暢其流的角色,也就是非常講究「時效性」的把產品從生產者手中「迅速」的傳遞給消費者享用,他們,大多是在買賣雙方都心甘情並且在完全公開競爭的情況下,賺取該得的利益,何況還得擔負著經營上的風險呢?

因此常常把「剝削者」這個名詞加諸於中間商的身上,那是很不公平的,事實上也容易引起產銷之間的對立和衝突的,反而造成「產銷秩序」失調的一個主要因素,當產銷秩序不能建立,不僅每一個業者沒利益可言的,在產銷都沒有誘因而不種不賣的情況下,消費者又那來的好處呢?

目前觀葉植物產業所面臨不能突破的問題為何?

1. 土 地

時代的變遷和進步,應驗了國父孫中山先生的名言:有土斯有財,讓在過去總為「靠天吃飯」擁有農地的農民,一下子變成所謂的「天之驕子」,成了名正言順的「土財主」土地成了「炙熱可炎」,待價而估,因此讓真正有心從事農業的有志青年「望土興嘆」不已。

2. 技 術

台灣盆花產業的歷史總是這樣寫著:要擁有技術,除非你繳足了「時間和金錢」的補習費之後才可能得到真正的技術,因為不是前人藏了私,要不就是不知向誰請教,大多數的業者總是必須盲目的去摸索,付出了慘痛的代價所得經驗就是技術,但是這種土法練綱的技術,有的時候實在是有不堪考驗的無奈。

3. 人 力

由於農業本就是給人辛苦又不能溫飽的印象,又現在的孩子個個都是父母親的寶,大都是捨不得讓他吃苦,因此那些學有專長的農校子弟除了少之又少的留在政府的農業部門之外,大多數的人都當了這個產業的逃兵,這不但是國家資源的嚴重浪費,也是告知這個產業人力的嚴重短缺。

4. 市 場

根據世界的標準,就我們目前國民所得的水準,每人必須在花卉的消費金額上要有大約1000元的表現,可是根據花協所統計的數字顯示卻只是僅僅的300元左右,這不但可以說明國人對花卉的消費嚴重不足,間接也表示我國國內依舊有很大的市場等待著我們努力去開發,問題是目前的所有業者的規模不是太小,要不資金也不雄厚的情況下,誰有能力去把消費者口袋的錢掏出來呢?

未來觀葉植物產銷策略為何?

1. 定位明確,摒除怕人賺的心理障礙

由於我國農業的特性,產銷不僅嚴重的「連體」,產銷秩序也相嚴重的「失序」;追根究底就是要徹底的把產銷連體的關係早日的「切開」,才能明確的讓產銷

「各司其職」和「各擔其責」;也就是不管一個人能夠扮演多少的角色,可是都必須非常清楚的知道自己每一個角色的「目標市場」是誰?當鎖住對象之後,必須深刻的了解,除自己能夠賺錢是基礎外,如何確保「對方」會賺錢,那才是所謂「雙贏」和「互利」的生存之道。

千萬記得不可以濫用「價格」去當作佔有市場的唯一利器,因為那不但是一種「殺雞取卵」的短視行為,更是造成產銷衝突和對立的引爆點,也種下了日後「產銷秩序」和產業的「遊戲規則」解不開的心結。

2. 以「專業化」的經營方式,重視和加強服務的功能

由於去統觀念的影響,經營盆花者總是不太重視產品的「合理的生命週期」,換句話:很多產品根本都沒有經過「馴化」的過程或抱著「死是他家的事」的不負責經營理念,使得銷售者必須承擔太多殘貨的損失和風險,當然不會有太高的意願積極的銷售,而消費者在買回家後壽命不長,造成消費者嚴重的「挫折感」更直接影響銷量。這絕對不是產業之福,也是令人遺憾的。

另外又由於時代的進步,「忙」是現代人的寫照,所以時間就是金錢,似乎每一種產品只要你能夠非常具有時效性的「服務到家」總是可以佔有商機,也是贏得勝利的不二法門。

3. 努力的克服運輸瓶頸和障礙,才能真正的貨暢其流

由於競爭白熱化的影響,目前觀枼葉植物這個產業,已經發展許多的中間商並不是不想賣更多的產品,而是實在是沒有誘因足以吸引他們再那麼辛苦千里迢迢的跑到產地去匯集貨源;但是每一個生產者又小的也染有能力可以快速的把產品送往銷售者手中,終於如此無奈的看著並非是沒有人要的產品,葬送在田間。

對觀葉植物產業的期許為何?

  • ● 資訊的相互交流是當務之急
  • ● 共同開發市場是時代的趨勢
  • ● 早日建立產銷秩序遵重產業倫理道德
  • ● 以組織的力量加強和政府關係的互動
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回應 (1)

綺麗屋-吳美意十一月 21st, 2009 at 9:57 上午

20091117蝴蝶蘭花禮&櫥窗設計 -照片網上分享
綺麗屋-吳美意
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